用英文向国外客户直播展示公司的小微型工程机械设备

　　還記得春節時紅極一時的「藍忘機」（藍色挖掘機）、「送高宗」(高層吊車)和「送灰宗」(混凝土運送及攪拌車)嗎？這些建設火神山、雷神山醫院的施工設備，實際上是來自中聯重科、三一重工和山河智能等聞名工程機械企業，而這些企業大都出自我國「工程機械之都」——長沙。

　　

　　7月27日，進入三伏天的長沙，室外溫度沖破36攝氏度，午間的一場大雨，敏捷帶來了一陣涼快。下午3點多，長沙市黃花鎮的山河智能廠房中，楊娟正在用英文向國外客戶直播展現公司的小微型工程機械設備，本年2月份以來，這樣的直播她做了很屢次。

　　

　　7月27日，山河智能職工楊娟用英文向國外客戶直播展現公司產品。

　　

　　圖片來歷：每經記者 劉玲 攝在疫情影響下，全球範圍內的重工業機械展會先後或撤銷或提前結束，這也讓許多工程機械企業不得不走向線上，入駐阿裏世界站等外貿渠道，以及線上展會，像山河智能這樣直播看廠、線上賣工程機械設備的企業還有數千家。

　　

　　不過，線上賣「挖掘機」也不是那麽簡單：工程機械產品往往有著訂單金額高、產品規模大等特點，B2B的交易是一個長流程的交易過程，所以「重工業直播」不同於「網紅帶貨」，更多依賴品牌曝光和信用建立。另外，「售後服務」是買家下單的重要參閱標準，而中小企業並沒有雄厚的資金自建海外售後服務體系，這也拖了中小企業出海的「後腿」。

　　

　　線上出口熾熱，挖掘機成「爆款」

　　

　　7月27日，在阿裏巴巴世界站線上工業展開幕式上，阿裏巴巴世界站大工業運營總監戴賢文公布了一份《工程機械跨境電商開展陳述》（以下簡稱《陳述》）。《陳述》顯現，2020年上半年我國工程機械類線上出口熾熱，其間詢盤買家數均勻每月增加57%，工程機械類產品訂單均勻每月增加119%，6月份這一增速已升至173%。

　　

　　阿裏巴巴世界站2020年上半年工程機械類產品詢盤買家及訂單數量情況。

　　

　　圖片來歷：《工程機械跨境電商開展陳述》截圖關於傳統外貿企業來說，線下展會是每年的「標配」。戴賢文提到，商家每年都要花少則二三十萬，多則幾百萬、上千萬參與職業內的著名展會，第一是吸引新客戶，第二是獲取職業陳述，第三是跟老客戶見面，維系一下感情，「疫情催生了整個職業結構的變革，現在最顯著的趨勢便是數字化、線上化」。

　　

　　戴賢文表示，由於受疫情影響，海外的買家無法到我國實地看工廠、參與展會、與廠商面對面溝通，所以「線上化變成了一個無法阻撓的趨勢」。「可是我們以為線下的展會跟線上的互聯網渠道理論上不沖突，國外的展會，公司也都在想辦法做線上展會。」戴賢文說。

　　

　　對此，湖南優鉆工程科技有限公司（以下簡稱湖南優鉆）董事長申德義感觸頗深。湖南優鉆的核心事務是鉆桿和套管，為中聯重科、三一重工的主機做配套。申德義告訴《每日經濟新聞》記者，疫情發生後，所有的展會都「涼涼」了，客戶也過不來，公司人員也出不去，「過去我們很大一部分靠線下開拓的事務，本年我們悉數搬運到了線上」。

　　

　　申德義稱，其實線上的展會比線下的更挨近實在、更全面。湖南優鉆生產的是重型工業類的大鉆機，曾經展會頂多擺兩件樣品到展廳，可是客戶看不到公司的科研實力、設計能力、工藝和資質等等，只看到樣品做得還能夠，所以線上展會更立體、更全面。

　　

　　記者了解到，7月27日當天，中聯重科開通了阿裏巴巴世界站店肆，成為繼徐工機械、三一重工、山東臨工、山河智能、柳工集團、山推股份之後，入駐渠道的第7家我國本土全球工程機械50強企業。

　　

　　實際上，工程機械的產品在應用範圍上相當廣泛，我國在相關領域的建造工程性價比高，具有顯著優勢。《陳述》顯現，2019年全年工程機械出口金額超越240億美元，挖掘機、裝載機和推土機為出口主力。

　　

　　而從阿裏巴巴世界站渠道的查找關鍵詞分布來看，挖掘機（Excavator）的查找總量排名第一，占整體流量的26%，這以後依次是混凝土機械（Concrete machine）、工程機械配件（Spare parts）、裝載機（Loader）和起重機（Crane）排列第2到5位。相比2019年，整機產品查找熱度逐步提高。

　　

　　《陳述》以為，隨著疫情得到有用操控，以及各國基建刺激方針的相繼出臺，2021年全球基建市場會大幅回升，而我國機械在「一帶一路」沿線國家市場頗具競賽優勢，其出口有望迎來新一輪迸發。

　　

　　傳統重工業企業如何加碼「線上」

　　

　　在山河智能的廠房裏，楊娟還直播了一款山河智能最新發布的專供互聯網的17U型小微挖掘機。它比同為1.8噸的18UF機型價格下降15%左右，定位是開展我國家買家負擔得起，而發達國家買家則可用在私家花園和農田裏。

　　

　　在疫情影響下，山河智能從本年2月份就開始了線上直播。據了解，山河智能成立於1999年，於2006年上市，可謂是老牌的傳統工程裝備企業，現在位居全球工程機械企業50強榜單第34位。這樣一家傳統的重工業企業，是如何走到「線上」的呢？

　　

　　山河智能市場總監彭穎告訴記者，上一年董事長何清華做了一個重大決議計劃——對整個互聯網應用進行晉級。第一步是做全球的站群建設，以及具有數據後臺分析系統的交互型網站。再便是站群和國內外的交際媒體進行了聯合，包含電商渠道，其間包含阿裏巴巴世界站，在連通之後，在國內做了一些直播渠道，二手設備線上競拍渠道。